白象“失守”线下渠道，线上一桶3.83元，与经销商拿货价几乎一致

我曾经无数次(wúshùcì)想起女儿第一次见到泡泡玛特专卖店的(de)场景：脚步突然一收，伴随一声“泡泡玛特”的叫喊，迅即跑向店内。 那是去年国庆节假期的青岛万象城。当我(wǒ)跟随女儿(nǚér)走进这个挤满少男少女的童话世界，一边咋舌于玩偶们不菲价格，一边像个意外闯入的陌生人那样(nàyàng)，以满脸(mǎnliǎn)疑惑的目光打量(dǎliàng)着店内正在发生的一切，猜不透这些表情怪异的玩偶身上究竟藏有什么样的价值，让像女儿一般的中学生们如此欲罢不能。 彼时，泡泡玛特的港股股价尚在(zài)60港币(gǎngbì)区间，市值700多亿港币。正是在这数月之间的无数次回忆里，时间来到了今年5月下旬，泡泡玛特的市值已然(yǐrán)突破3100亿港币，股价最高超过230港币。 为什么是泡泡玛特(mǎtè)？泡泡玛特凭什么？看着港股泡泡玛特“一路向北”的坡道曲线，想起跟随女儿(nǚér)进入泡泡玛特店内的场景，直面其海内外倍增的销售数据，这样两个(liǎnggè)问题不断涌现在我的脑海。 或许，那一天我看到的场景(chǎngjǐng)，正是泡泡(pàopào)玛特“长坡厚雪”的具象表达。 始于(yú)盲盒，而不止于盲盒 13岁的(de)女儿告诉我，自小学一年级起，就已经开始买(mǎi)泡泡玛特盲盒了。 盲盒不仅(bùjǐn)是泡泡玛特(mǎtè)创造的(de)新奇玩法，而且开创了一个营销新形态。有(yǒu)社会学家(shèhuìxuéjiā)认为，盲盒的本质是在不确定性的场景空间里，通过制造可控的混乱（盲盒），构建秩序（社群规则）。事实上，盲盒就像是一种“类刮彩”的博彩游戏，牵引着用户的消费冲动，诸如少年沉溺性社会问题的发生在很大程度上就是源于这一点。泡泡玛特则借此构建起“成瘾性(chéngyǐnxìng)”的情绪消费机制。这也造成了泡泡玛特盲盒与(yǔ)过往“惊喜经济”的截然不同。 在泡泡玛特之前，“随机获取+收集(shōují)驱动”的(de)玩法早已屡见不鲜。比如日本的扭蛋机、美国的球星卡，以及麦当劳开心(kāixīn)乐园餐和童年小浣熊水浒卡。不过，这些传统项目(xiàngmù)既高度依赖IP，又难以摆脱用户生命周期短暂的宿命。有数据显示，日本万代扭蛋业务的80%销量(xiāoliàng)依赖《龙珠(lóngzhū)》《海贼王》等动漫IP，一旦IP热度衰退，产品立刻滞销；而小浣熊水浒卡在完成108将收集后，复购率断崖式下跌。在这些案例中(zhōng)，产品只是IP的附属品，用户为内容付费，而非为消费行为本身(běnshēn)买单。 泡泡玛特则突破了这一点。2016年推出首个盲盒系列Molly时(shí)，这个嘟嘴女孩没有(méiyǒu)任何故事背景(bèijǐng)，甚至没有官方人设。设计师王信明曾直言：“Molly不需要剧情，她的情绪藏(cáng)在表情里，消费者可以自己赋予意义。” 空白反而成为情感投射的容器(róngqì)。泡泡玛特“去(qù)IP化”的策略看似反常识，实则暗合了Z世代的消费心理。对比Funko Pop的漫威英雄系列，用户购买美国队长是因为(shìyīnwèi)认同(rèntóng)英雄主义价值观，而购买Molly可能只因今天她的忧郁眼神契合心情——这种低解释成本的共情，让泡泡玛特摆脱(bǎituō)了内容产业的“续集诅咒”。 情绪消费下的(de)IP生成模式颠覆 今天的泡泡(pàopào)玛特尤其是其火爆海内外的Labubu，经常被与(yǔ)Hello Kitty相比较。 Hello Kitty作为三丽鸥(sānlìōu)旗下的核心(héxīn)IP，诞生于1974年，已经51岁(suì)“高龄”，而泡泡玛特旗下的当红IP——Labubu，横空出世不过5年有余。 当(dāng)香港插画师龙家升在挪威森林写生时，绝不会(huì)想到自己随手勾勒的(de)精灵形象，会成为撬动百亿市场的支点。这个被命名为Labubu的森林小怪物(guàiwù)，最初只是艺术绘本里的配角(pèijué)。直到2019年遇上泡泡(pàopào)玛特，它才真正找到了属于自己的魔法。泡泡玛特财报显示，Labubu所属的The Monsters系列去年的销售额达30.4亿元人民币，同比翻了六倍以上。 相比Labubu的横空出世，Hello Kitty的崛起更像是一场精心设计的马拉松——1974年诞生的Hello Kitty，直到1990年才推出第一部(dìyībù)动画片，2008年才设立官方生日(shēngrì)和血型（11月1日，A型）。在三丽鸥的运营理念之中，“它不创造(chuàngzào)故事，而是(érshì)预留接口，让(ràng)不同时代的文化自行接入。” “被动进化(jìnhuà)”模式让Hello Kitty单一IP的(de)生命周期跨越半个世纪。泡泡玛特的IP矩阵则截然不同：Molly在2016-2019年贡献超40%营收，但到2022年占比已降(yǐjiàng)至16%，取而代之的是平均寿命仅18个月(yuè)的新角色。 如果说三丽鸥的护城河是“时间的复利”，那么泡泡玛特的武器就是“注意力的复购”。前者(qiánzhě)需要持续低强度投入维系用户情感，后者(hòuzhě)则依赖高频率(gāopínlǜ)刺激(cìjī)维持持续消费——重要的不是玩偶本身代表着什么，而是用户赋予它什么。 一代年轻人的情感方程式也(yě)由此清晰呈现。在(zài)网络上，类似的案例(ànlì)不时可见：26岁的广告策划Amy在抽屉里藏了52只未拆封的盲盒：“每次提案被否，我就拆一个。听着塑料纸沙沙响，好像(hǎoxiàng)压力也跟着撕开了。”她床头挂着招(zhāo)桃花的樱花Labubu，包里揣着"防小人"的黑巫师款，“明知是心理作用，但看见它们呲着牙就觉得安心(ānxīn)”。 这种把情绪具象化的消费，正在重构商业逻辑：当70后执着于“值不值(zhíbùzhí)”，90后在计算“性价比”，以95后和(hé)00后为代表的Z世代已经踏上了“能不能让我快乐”的新征程(zhēngchéng)。从很大程度上讲，正是这种以情绪消费为特征的新生代情感方程式(shì)，最终颠覆了Hello Kitty式的IP生成模式(móshì)，而成就了泡泡玛特。 什么样的IP能够赢得(yíngde)年轻人的青睐？ 毫无疑问(háowúyíwèn)，市值超越3000亿港币的泡泡玛特，已经成为当下谷子经济中的典型代表和时代标杆(biāogān)。 一个显而易见的问题是(shì)，如果说泡泡玛特的成功再次印证了(le)“得年轻人得天下(tiānxià)”的商业逻辑，那么对于当下方兴未艾的文创产业而言，什么样的IP才能赢得年轻人的青睐？ 泡泡玛特的蹿红表明，在(zài)Hello Kitty统治可爱界50年后，年轻人开始厌倦完美无瑕的萌态。如有(yǒu)网友所言：“每天对着手机里十级美颜的自拍，突然看到Labubu歪七扭八的尖牙，反而觉得(dé)真实得可爱。”这种反传统审美正在(zhèngzài)颠覆IP设计逻辑——东京原宿的怪兽咖啡厅、首尔(shǒuěr)弘大的呕吐猫文创，都在印证(yìnzhèng)“缺陷即个性”的新法则。 摇盒听声、扫码付款、指甲刮塑封膜……这套堪比考古(kǎogǔ)的(de)流程，是泡泡玛特玩家(wánjiā)烂熟于心的购买体验。每挑选一件产品都像是在拆除定时炸弹。 业界的共识(gòngshí)是，盲盒机制本质上重构(zhònggòu)了消费行为：59元买的不是玩偶(wánǒu)，而是入场券(rùchǎngquàn)。拆盒瞬间的多巴胺分泌堪比彩票开奖，购物就变成了可重复的娱乐项目。数据显示，Labubu玩家平均每月(měiyuè)购买4.3个盲盒，其中68%的人会记录每次拆盒结果——这哪是在买玩具，分明是在给自己建游戏成就系统。 再者是(shì)在地属性的突出。 泡泡玛特在全球的走红，一个很(hěn)重要的经验是“让IP学会方言”。 新加坡牛车水的泡泡玛特快闪店里，穿着娘惹(rě)服饰的Labubu被抢购一空。在泰国，流泪的CRYBABY玩偶击中佛教(fójiào)国度对“示弱美学”的共鸣；伦敦设计师打造的朋克风Labubu，用铆钉和莫西干头征服了亚文化(yàwénhuà)群体(qúntǐ)；日本市场推出的和服限定款，特意把獠牙改造成(chéng)可爱的虎牙。 “全球IP，本地配方”的策略，让(ràng)Labubu在不同文化土壤里都(dōu)能找到寄生宿主。同时也揭示了IP全球化的新路径——不是把熊猫和(hé)旗袍塞给世界，而是让IP穿上当地的文化皮肤。 从1.0时代的文化符号，到2.0时代的情感连接，泡泡玛特已然引领了一个(yígè)以(yǐ)“社交(shèjiāo)货币+情绪装置”为代表的3.0时代。当代年轻人不需要完美的偶像，而是要一个能塞进通勤包里的精神伙伴——它最好带点反叛的尖牙，能随时掏出手机拍照(pāizhào)分享，偶尔还能在茶水间引发(yǐnfā)一场交换与互动。 让社恐(shèkǒng)想晒的颜值，让“手残党”上瘾的玩法(wánfǎ)，以及让玄学党深信不疑的“神秘力量”。下一个(yígè)Labubu或许正在某个艺术家的草稿本上沉睡。但可以(kěyǐ)肯定的是，只有那些真正能让年轻人上头的东西，才能真正征服他们的心智。 （大众(dàzhòng)新闻记者 石念军）